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招商引资实务与技巧

来源:本站 发布时间:2016-2-26
 招商引资的初步知识

  l、招商引资的经济背景;

  没有投入就没有产出,更没有未来的发展后劲,要形成一个地方的新的增长点,必须不失时机地招商引资,做到不停顿地上项目,不停顿地办新厂。目前,我们处在“四大五争”的经济背景下进行招商引资。所谓“四大”,即:

  大发展。发展是执政兴国第一要务,全面建设小康社会,发展是根本。全面理解我国经济发展涵义,要掌握三大指标,从现在起到2020年,我国GDP总量要超过36万亿,人均GDP要超过3000美元;从现在起到2020年,我国仍要维持7%的高速持续增长;从现在起,我们谋求发展,是为了实现中华民族伟大复兴,开创富国强民的新时代。二要全面理解发展四个层次的要义,发展是硬道理,发展是全面的发展,发展是可持续的发展,发展必须是超常规的发展。

  为了谋求发展,我国连续多年采取:增发国债、加大投资、扩大内需、鼓励出口,调整税收等五大措施,取得了举世瞩目的效果,在世界经济低迷面前,中国经济一枝独秀,从而使我国兴起了城市扩展、外资涌入、民资高涨、制度创新的“四大”浪潮。大开放。中国入世,开创了中国经济发展的第四次机遇,解决了中国“姓中还是姓世”的问题,从此,中国真正参与了全球经济一体化,加大了分享世界经济增长的比重,中国正将成为世界制造中心,上海正在努力成为世界采购中心。目前,招商引资出现了。“三个”更加的特点:即对外开放领域更宽了,层次更深了,力度更大了。如日本的企业对华投资正现出如下动态:第一,制造业的生产据点向中国大量转移;第二,不断扩大高附加值产品投入,提高在中国本土销售比率;第三,把中国作为重要研发基地;第四,制造业带动金融、航空、流通、研究开发等其他行业的跟进。

  大调整。加快中国现代化进程,全面建设小康社会,必须解决“三农”问题,坚持走。非农化、工业化、城市化的路子,实行战略性、全方位调整”。

  第一,城乡人口比例的调整。农民穷,穷就穷在中国农民太多,要想农民富,就要减农户。嚠此,农民做成减法,城市做加法,实施“小企业大战略,小城镇大战略”是我国长期战略方针。到2010年,我国农村人口要由现在的62%下降到55%,实现这一目标,农村必须走工业向园区集中,农民向城镇集中,土地向种田能手集中,尽量多地创办企业,为农民提供更多的生存载体,是解决“三农”问题唯一选择。

  第二,城市建设思维的调整。城市建设由修补型的老城改造向扩展型生态风貌转变。城市建设要在改天换地中,让人居环境回归自然,让山水引入城市,让功能更加齐全,让城市扩展带动边缘地区空间更大,形成城乡协调发展局面,最终实现城乡一体化。

  第三,农业内部种植结构的调整。发展高效农业,提倡精深养殖,是实行农业内部调整的主要目标。农民种田的思想方法,要由“民以食为天”转向“食以民为天”,大力引进新品种,发展有机农作物,尽量多地向消费者奉献绿色的、安全的、健康的、生态农副产品,精品水果,把增加农民收入的来源,聚集在新、奇、特、稀、少、偏农产品上。

  第四,工业内部换档升级调整。工业内部调整思路是传统工业向新型工业化转变,劳动密集型产业向中西部转移,产品档次由精而贱向精而优转变,工业企业装备向现代化、智能化转变。第五,服务业内部的调整。第三产业由生活服务类向生产服务类转变,使第三产业领域内涵不断扩大延伸,逐步加大第三产业在国民经济中的比重。

  大发动。民营经济是推动经济发展和体制创新的重要力量,具有很强的竞争力,极大地膨胀力,旺盛的生命力,希望在民间、活力在民营,发展靠民资,已成为今后经济发展的主要取向。发起民营经济人民战争必须学习浙江的经验,今天浙江,有4000万农村人口,他们中有150万人在世界各地当老板,有150万人在中国各地当老板,还在300多万人在本省当老板,光老板就有600多万,平均每个老板雇5个员工,就是3000万人走上了非农化道路。为此,我们提倡农村基层干部要带头创办民营企业,使之蔚然成风,形成大发动态势。

  所谓五争是指在“四大”的态势下,各地为了发展经济正出现“争项目、争人才、争发展空问、争投资者、争资金”的生动局面。在“四大五争”面前,慢走一步差之千里,耽误一时,落后多年。我们要抓住机遇,把机遇当成启动发展钥匙,把机遇看成是实现跃升的跳板,不失时机,找老板,办新厂,求发展,使各地经济发展趁势向上,一上再上。

  2、招商引资的含义

  招商引资:是引进资金、技术、先进管理经验、外销市场、特别不能忽视“市场”。

  招商引资可以收到“四促进一拉动"的效果。

  四促进是:促进调整结构,有利改造老企业;促进城乡基础设施建设,改善投资环境;促进科技进步,发展和提高企业素质;促进人才开发,提高人的素质。

  一拉动:即拉动城乡经济格局实现“质"的变化。

  3、招商引资的具体形式

  (1)国际信贷,分出口信贷和买方信贷。(2)合资经营企业,是股权式的企业。

  (3)合作经营企业,是契约式的企业。(4)三来一补,即来样、来料、来件装配,补偿贸易。(5)国际租赁。购买国外设备,变相分期付款交易。(6)国际证券投资,即到境外发行债券,股票。(7)合作开发,适合于资源开采项目。(8)BOT投资方式,适合于收费公路、电厂铁路、废水处理,地铁等。

  4、招商引资的新情况与新特点

  伴随着经济全球化和中国对外开放力度加大,国外企业来华投资战略正发生-一系变化,呈现出六个新情况三个新特点。

  所谓六个新情况:

  (1)从“投石问路”到大举进军,从劳动密集型的小项目到资金、技术密集型的大项目,从一般加工业到商科技产业、第三产业,随着中国加入WTO、放宽对外资的限制,跨国公司对华投资的规模和层次不断提升,实现了从“点进入”到“面进入”的飞跃。

  近年中国吸引外资突破600亿美元,超过美国成为世界最大的外资流入国。汽车集成电路、电信、金融、旅游、咨询、物流、批发和零售、公用事业等成为外商投资的新热点。此外,跨国公司还实施多元化战略,在中国市场推出多个产品、品牌或服务,对产业的上、中、下游或生产、流通、售后服务各环节进行系统化投资。譬如,柯达投资13亿美元,在华建立了胶卷、洗印药液、数码相机生产基地,并纺织了中国规模最大、拥有近l万家网点、遍布全国700多个城市的彩扩洗印连锁网络。

  (2)从合资合作走向独资或控股,从传统的投资建厂到并购业内龙头企业或上市公司。由于对中国市场由陌生到熟悉、政策环境由紧到松,跨国公司不再需要中方企业这根“拐杖”,而倾向于建立独资企业取得控股权的“话语权”。自2000年始,外商独资企业从量上超过了合资企业。 并购业内龙头企业或上市公司,跨国公司可以高起点、短周期抢占市场制高点。去年底和今年初,欧莱雅先后收购了本土护肤品牌“小护士”和“羽西”。目前,在跨国公司在华总投资中,跨国并购虽然只占5%的比例(国际平均水平为80%),但它正在成为跨国公司重要的投资手段。

  (3)“四肢”进来之后,“头脑”也随之跟进。随着投资规模的扩大和经营重心的转移,跨国公司纷纷在华建立地区总部,就近管理和协调在华业务,整合内部资源、提高运营效率。经商务部批准,跨国公司在我国设立的投资性公司有220多家,这些投资性公司已经或正在向地区总部转变。目前,上海经认定的跨国公司地区总部超过50家,北京有近30家。

  美国《财富》杂志的一项调查显示,有92%的跨国公司计划在中国设立地区总部,首选的城市依次是上海、北京、广州深圳等。据预测,10年内,上海有望超过香港和新加坡,成为跨国公司地区总部的首选之地。

  (4)从本土化经营到全球化运作,从本土化生产到本土化研发。跨国公司将中国市场视为全球市场的重要组成部分,将其纳入全球生产、供应和研发体系,实现生产要素的国际交换和全球流动。

  跨国公司在华建立和生产基地、采购中心和研发中心,不仅满足本地需求,而且面对全球市场。目前,跨国公司在华地区性研发中心达400多家,仅上海就有100多家。阿尔卡特在上海建立的全球第三大研发中心,拥有1500名技术人员,是其全球技术库的共享者和贡献者。诺基亚、摩托罗拉等不断推出“中国研发、全球销售”的新款手机。

  (5)从有形资产的较量到无形资产的博弈,竞争模式正发生改变。跨国公司从以往的输出产品、技术到如今的输出品牌、标准。耐克、伊莱克斯等公司通过许可生产、贴牌加工等方式,打入中国的运动鞋及家电市场。

  (6)为强化在中国市场的竞争力,跨国公司之间从竞争正走向“竞合”,在某些领域或项目开展合作,建立联盟。譬如,为争夺中国手机市场,爱立信和索尼2002年建立了战略联盟。

  所谓三个新特点:

  (1)外商投资开始向集聚化转变。所谓集聚化即以产业为龙头,带动相关配套产业,形成规模化、集约化、链式化投资集聚。过去外商大都是单体投资、单个产品为主,现在向优势产业整合,选择一个地区,有重点连片,链式发展。如今跨国公司来华投资,对产业配套的需求十分关注,这就要求各地政府,把吸引外资的政策,调整到有目的、有计划地发展当地配套产业,然后使这些企业聚集起来,形成一种集聚效应。以电脑为例,加工制造电脑整机所需零部件的95%以上现在都可以在东莞配齐,因此,东莞已成为全球外商投资电讯资讯产品基地之一。

  (2)外商投资向基地化转变。由原来组装加工产品为主开始向直接生产产品发展,由原来生产单一产品为主开始向前后道延伸发展,由原来以加工制造为主开始向科研开发领域,由原来以占领中国市场为主开始向全球市场一体化发展。由投石问路分散式投资向基地化集中式发展转变。认准一个地区、形成一个基地,实施规模扩张战略,是跨国公司在新的形势下投资发展的主要趋向,例如截止2002年底,台商投资大陆累计超过300亿美元,目前台资分布:制造业主要向昆山、苏州无锡等地群聚,商业、服务业则在

  (3)外商对投资环境的要求越来越高。过去外商投资主要是看交通是否相对便利,地价是否相对便宜,服务是否相对优良。现在,外商除了交通便利、地价较低、服务优良外,还十分注重人才环境、人居环境、法制化环境,进出口贸易条件等。国外投资者,特别是一些资金含量和技术含量高的大项目,对投资环境要求是,拥有稳定的配套协作伙伴,发达的金融、物流等服务系统,贴近广大的市场,巨大的发展空间和较好的亲商氛围。

  本讲座从理论到实践,具体阐述招商引资的前期准备、方法技巧、项目服务等一系列知识,讲稿深入浅出,生动形象,具有较强的指导性,但愿对广大干部,尤其是战斗在招商一线的干部有所启发和帮助。怎样开展招商引资活动,在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题:即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。

  上海落脚,北京、天津、沈阳成为台商高科技产品北移的热点。

  一、知已知彼,有的放矢(招商准备)

  (一)全面熟悉市情,明白我市有什么

  在招商引资中如果不可能完全了解对方,最起码应该做到完全知已,即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解,同时也要清楚的知道,我市有什么,我们能为外商提供什么,外商感兴趣的我市有没有等,掌握了这些东西,才能在招商引资中增强自信心,敢于招商,善于招商,提高招商成功率。

  一个地方的基本市情、基础环境、投资成本等最基本的情况,很多材料都有所反映,版本不一,但最好是由外经贸局编印《招商必读》,经有关单位反复确认的一些数字和情况,可以作为介绍地方的基本材料,只要大家多看几遍,熟烂于心,应该说,基本上能把地方的市情说清楚。下面,我想重点和大家商讨一下,我市有什么,我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。

  (二)掌握投资环境,知晓我们优势在哪里

  1、投资环境 :

  一般来说,投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。硬环境主要指基础设施建设。如:全市的交通(水、陆、空)运输状况、邮电通讯状况、开发区的“七通一平”状况及电力状况等。软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。

  市场服务环境包括市场竞争的自由度(政府干预度)、金融服务(出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等)、劳动力市场(人才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等)、文化娱乐生活(有无供外商活动的休闲娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等,还包括比较高档的住所)、信息服务市场(安装、开通电话,包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等)、对外经济联系(有无海关、商检)等等,这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境,是外商特别关心的要素,集中体现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。

  政策法律行政服务环境指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。主要包括政策法规的制定水平,执行水平以及安全感等三个方面。政策法规的制定水平,主要包括:地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护外商的法律的完备性(如:税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等)。政策法规的执行水平,主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等(一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间,政府部门的办事透明度等)。安全感主要指人身安全和财产安全感方面(地方的社会治安、有无强装强卸现象等等)。因此,对于从事招商引资的工作人员来讲,我们要熟知本市的软、硬环境的基本情况,对外商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。既要积极参与经营好软硬环境,又能如数家珍,介绍好我市的投资环境。

  2、比较优势

  如果在与外商的洽谈中,能谈出本地与周边地区的比较优势,与其它地区的不同点,就能够吸引住外商的目光,挑起外商的投资愿望。

  以江苏宿迁为例看比较优势主要有七个方面:

  电价优势。在开发区工业项目每千瓦时电享受0.1元的奖励政策,这在江苏是独一无二的。这是省政府对宿迁的特殊支持。目前实行的峰谷电,我市低谷用电只有0.15元/1千瓦时,这对于一些浙江地区遭受经常停电困扰的化工、塑料、机械、纺织等用电大户来说,很有吸引力。这一政策在“十五”期间确保享受,“十一五”正在争取。

  增值税奖励政策优势。进入开发区的工业企业增值税地方留成部分实行“两免三减半”,即工业生产性企业增值税开发区留成部分前2年由开发区财政全额奖励,后三年奖励其留成部分的50%(先征后返)。

  轻污染工业项目污水排放优势。经省政府同意,进入市开发区北区的化工项目经处理达四类水质可以排放新沂河。而无锡等苏南地区的化工企业污水需处理到二类水质才能排放,而处理成二类水质排放要比处理成四类水质排放的成本增加四倍。这对于近期亟待转移的化工企业从降低成本的角度来说,应该是个诱惑。

  劳动力价格优势。宿迁的劳动力价格是珠三角的1/3、长三角的1/2、苏中地区的2/3,是苏北地区相对最便宜的。

  出口退税方面的优势。由于省政府对宿迁特殊的扶持政策,宿迁的出口退税快于全省其它任何地方。其它市出口退税退到2001年底,而我市已退到2003年6月,这对于很多出口的企业来说,不能说不具有相当的吸引力。

  交通、生态环境优势。宿迁的高速公路质量是全省最好的,公路里程占全省的1/6,这在江苏境内有独特的优势。宿迁的生态环境也是最好的,凡是到过宿迁的客商都有眼前一亮、为之振奋的感觉,看了说是江苏的水乡,这一点,应认真大胆地向客商进行介绍。

  特殊政策优势。省委、省政府给予的“全省支持宿迁,允许宿迁在不违反国家法律法规的情况下,采取比其它地区更加灵活的政策优势”。有这个政策,宿迁的发展政策将更加宽松,宿迁开放的步子将更加快捷,这是其它地区无法比拟的。

  (三)把握工作重点,明确自身招商方向

  适合招什么样的项目,到什么地方招商比较卓有成效,作为招商人员,必须明确自己的工作方向。

  1、重点招商项目类型

  (1)劳动密集型项目。如:纺织、服装、工艺品、鞋帽等企业,这些企业用工量大,在长三角及珠三角一带,劳动力价格特别高,并且目前很多企业人员已严重匮乏。而宿迁丰富而廉价的劳动力对他们有相当的吸引力。从我市目前招商引资的现状看,引进这类项目的成功率非常高(仅上亿元的大项目已有8个)。

  (2)资源密集型项目。外商投资某一地区总有优势在吸引他,而有资源的地区更受老板青睐。宿迁市的主要资源有林木、水产、农副产品、矿产资源,凡涉及到我市资源性的项目也应该作为我们引资的重点,抓住不放(全市近年来引进的项目大多是资源型项目,如木材加工,现在全市各类木材加工企业3000多家,对工业增长贡献率达到了23%,成为宿迁的第一大支柱产业)。

  (3)政策到期转移型项目。苏浙外商引进的比较早,一般所享受的十年优惠政策已经到期。很多客商在快到十年时,纷纷寻求转移、搬迁,到一个新的地方去重享优惠政策。因此,要抓住这种机会,主动上门做工作,有这样的信息,应该紧盯上去。

  (4)污染项目亟待搬迁型项目。目前,随着经济的快速发展,上海、苏州等地的产业正在进行梯度转移。上海向苏州,苏州向苏中、苏北转移一些化工污染项目、传统产业项目已成趋势。我们应尽早上门做工作,和外商算搬迁一次成本和二次成本经济帐,动员到宿迁落户,起码15年内不用搬迁。

  2、招商重点地区

  宿迁市委、市政府确定的招商重点地区是长三角、珠三角,是非常正确的,市委组织部精选的三十多个招商地区也是经过在这二年招商实践中证明是招商卓有成效的地区,是开放型经济、港口经济、民营经济发达的地区。

  在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。还应尽可能多的了解当地的政策环境、生活习惯、习俗及所要去的企业状况等,这样才能在招商中做到心中有底,遇事不慌,沉着应付,也才有可能在招商引资中卓有成效。

  二、灵活运用,创新方式(招商方法)

  (一)委托招商

  实践证明,委托招商是一种行之有效的招商方式。当我们对某个国家、某个地区、某个行业的情况不十分了解的情况下,开展招商引资工作往往无从下手,而这时若能聘请招商代表,实行委托招商,往往会收到事半功倍的效果。

  如:宿城区聘请浙江宁波一个宿迁籍老板为招商代表,去年以来已引进了两个项目。宿城区除给予固定资产到位资金1%奖励外,每年还支付一定的招商费用,这个做法效果很好。关于委托招商的报酬及奖励问题,市政府办公室于今年7月30日出台了《关于招商引资中介费用及奖励暂行办法》。各单位不妨作些尝试。

  要注重编织“两张网”,即编织在外地的宿迁籍人关系网和在宿迁的外籍人(主要是以来宿迁投资的外籍人)关系网,根据所在招商地点,把在当地有一定知名度和影响力的宿迁籍人士进行调查统计,通过召开座谈会或登门拜访等方式,联络感情,深化亲情、乡情和乡音,以他们在当地的关系最大限度地扩大我市的招商资源。同时,把在宿迁乃至江苏工作、创业的外地有影响人物,通过关系联络感情,推动我们招商引资工作开展。

  (二)专业招商(小分队招商)

  专业招商就是选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小分队,实行定点招商。这次市委、市政府决定选调二批处科级干部组成招商小分队,就属于专业招商。这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性,可专心致志地与客户进行深入交流,成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多、签约多、项目落空多的“四多”现象。今年上半年,我市引进的芬那丝袜业、宏利来服饰等几个大项目,都是小分队招商的成果。

  专业招商要求对招商地的情况必须熟练掌握。如:当地市情、县情、乡情,产业结构状况,行业发展特点,风土人情、历史文化等。这样,在与客商交谈时,才能做到心中有数,洽谈有序,更具有针对性和有效性。

  山东积极组团赴日、韩举办招商恳谈会,走访日、韩等国的城市和企业,与日、韩等国有关部门建立互信合作的伙伴关系,加大政府间的协调推动力度。青岛市成立15个专业招商团队,聘请境内外招商代表289名,每月都有10个以上团队在日、韩招商;烟台市建立招商问责制;威海街头中、韩双文店招比比皆是,3个国家级工业园区与韩资实现无缝融合。

  (三)以商招商

  就是通过已经落户宿迁的外地投资者,吸引其亲戚、朋友、同学来宿投资,从而产生“葡萄串效应”,这种招商方式效果很明显。在这方面,可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。以商招商,我市有很多成功范例。如:浙江芬那袜业有限公司董事长刘卫高今年5月份在开发区投资2000万美元,兴建江苏芬那丝企业有限公司,项目开工建设后,刘董事长先后组织10多位老板来宿考察,9月中旬浙江百思得集团投资1000万元的包装彩印、义乌奥克思纤维有限公司投资5000万元纺织材料生产线和义乌金边绣花集团投资1500万美元绣花织造三个项目先后落户开发区。又如:浙江珠光集团董事长陶开富,去年在沭阳投资兴办了凯富灯业有限公司,今年又为沭阳引进了两个工业项目。

  (四)传媒招商

  传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络(包括信件)等媒体上进行招商宣传,刊登招商项目进行项目推介,吸引有投资意向的客商前来考察投资。这里我想着重谈一下网上招商。如何开展网上招商呢?关键要把握网上宣传、项目推介和网上洽谈三个环节。网上宣传,就是借助“网上宿迁”或国家、省招商投资网,全面介绍我市投资环境、优惠政策、人文历史等;项目推介,就是通过招商网推介一批比较成熟的招商项目;网上洽谈,就是通过网络连线、电子信息等形式,对具有一定投资意向的客商,进行“面对面”的网上洽谈,释难解疑,在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。目前,宿迁外经贸招商网也推出了部分招商项目,外出招商的同志可点击浏览、下载查看。目前,网上招商在我市刚刚开始,大家可以作些尝试。还有一种方法更加简便宜做,成本低,有一定的成功率。这就是信件招商。今年7月份,市经贸委在无锡招商时,发了499份信函给有关企业,结果有无锡的洪盛制钢有限公司老板回信,经过二轮洽谈,初步投资1500万元,目前已征地40亩,第一期投资750万元,项目今年年底开工建设。该项目用了二个星期时间,二次谈成,付出的招商成本比较低。重要的一点,发信函要有针对性,即:耗能大、用电多、劳动密集型轻污染性待转移项目。

  (五)会展招商

  会展招商就是通过举办或参加各种境内外招商会、经贸洽谈会、投资研讨会,进行招商宣传、发布招商信息、进行招商洽谈,寻找合适的投资机会和合作伙伴。

  国内洽谈会主要是每年定期举办的、与出口商品交易会结合在一起的区域性对外经济贸易洽谈会,如每年两届的广交会,每年一届的华交会、厦洽会、南京金秋经贸洽谈会、江苏国际农业洽谈会、浙江投资洽谈会、苏州电子博览会等。这类交易会、洽谈会由国家或省(市)主办,许多省市共同组织企业参加,同时邀请众多境外客商,是吸引投资者、认识投资者,进行招商引资和项目洽谈的重要场所。

  在招商过程中我们要善于抓住机会,对以上一些由国家组织的各种交易会、洽谈会及当地的一些大的招商活动,如贸易展、洽谈会等要参与进去,广泛接触外商,广交朋友,这比平时到每家每户敲门招商要起到事半功倍的效果。如今年9月份浙江地区几个大的活动,我市各县区组织多个专业小分队,借梯上楼,在几个会场里召开了多个项目发布会和洽谈会,用少量的经费获得了同样的引资效果。沭阳、宿城区等县区谈成了91个意向项目,总投资达14个亿,为下一步项目的进一步深入洽谈打下了基础。会展招商,经济、实惠、效果好,不失为一个好方法。

  三、有勇有谋,讲究策略(招商技巧)

  (一)招商引资基本原则

  1、互惠互利,共赢发展原则。外商投资的目的是追求效益最大化,要有利可图,这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己,客观为社会。投资项目一旦落户,既为地方培植了新的经济增长点,增加财源税源,又提供了众多的就业机会,带动了相关产业的发展。因此,我们一定要解放思想,开明在先,精明在后,要算大账、算总账、算长远账,有胆量的提出欢迎外商“剥削”的口号,实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。如:我们在谈一个落户宿迁投资3000万元出口创汇项目时,外商认为2万元土地价格贵了一点,而另一个市只要1.5万元,但我市开发区规定5000万元以上的工业项目才可1.5万元/亩,经过向开发区领导汇报协商,认为该项目既是规模较大的项目,又是出口加工型项目,从宿迁出口及用工等方面的长远考虑,决定让利客商,使该项目落户宿迁。我们在招商洽谈中,要充分体现共赢发展的原则,遇到一些大项目、高科技项目、出口型项目,要积极协调,争取领导支持,需要时,作出适当的让步。

  2、热情接待原则。无论是外出洽谈,还是在家接待,对外商都必须要态度热情。出席正规场合,如重大宴会、洽谈会,仪表要端庄整洁,表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。去掉随地吐痰、拼命潇洒、出手大方的不良习惯,有的外商比较讲究,曾经有人因以上这些不良习惯而使即将到手的项目付之东流,认为你这样的朋友不可交,档次太低。另外,我们对客商提出的问题做到有问必答,有疑必解,有难必帮。如:上次我们去扬州考察学习时,有一个事例对我启发很大,感受到热情的作用和效果。扬州市外经贸局在一次接待日商时,日商无意中对化工项目感兴趣。得知这一信息后,扬州方面迅速组织人员对全市化工行业情况进行调研整理,结果日商未回国,资料就通过电子信箱发过去了,使日本人深受感动,表示要把扬州作为第一投资场所。

  3、诚实守信原则。在与客商交往过程中,要始终坚持诚实守信,打造诚信宿迁、投资乐园的品牌,做到不了解情况不随意答复,办不到的事项不随意许诺,没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得招商洽谈对方的理解。而在实际招商引资中,很多人为了留住项目,信口开河,随便表态,骗取外商信任,但最终适得其反,如,这次在比利时碰到的客商殷先生,也谈到此事,前年在我市某县投资共建商场,开始洽谈时讲明,中外方各投资100万元,但后来中方要求改为50万元,外方增至150万元,合同已签,但中方说50万元也拿不起,最终外方拍屁股走人。另外,有的外商提出要贷款,有的同志也不问贷款多少,贷什么样的款,大包大揽,没问题,结果不能兑现,造成外商撤资。

  4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁,入门而问讳”。即到某地要打听了解某地的禁忌,避免说犯禁的话,不做犯禁的事,以自己的言行适应某地特定的要求。如浙江客商非常注重宗教意识,少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等,我方在不违背国家法律法规的前提下应予以尊重。

  5、办事节俭不怕吃苦的原则。要求我们招商人员发扬勤俭节约,不怕吃苦的精神,降低招商成本。在这方面市委、市政府领导为我们作出了表率,他们在引进浙江芬那丝袜业项目的过程中,吃的是地摊上的面条,住的是一般的旅社,硬是感动了客商,很快到宿迁投资了2500万美元的袜业项目。我们有的单位为了节省住宿费,4个人挤在一间房子里打地铺,其精神可嘉。

  (二)招商洽谈开局的基本策略

  1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

  2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。

  如:某某先生,您好,我们今天来主要是想就您关心的问题,谈一下自己想法,同时征求您的意见。开宗明义,直截了当。

  3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使双方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。

  如:某某先生,您好,对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题,我们进行了认真的研究,感到在这方面我们还不能答复您,因为这涉及到开发区的很多企业,我们是否采取另一种方式,先交50%,其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢?等等,您看如何?

  (三)招商谈判让步策略

  在招商谈判磋商阶段,对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话,谈判很难,谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标,同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步,做多大的让步。如何运用让步策略,是磋商阶段最为重要的事情。

  1、维护整体利益。整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害,相反,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益,什么是整体利益。

  2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处,不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商,时机要成熟,使让步成为画龙点睛之笔,而不要变成画蛇添足。

  3、确定适当的让步幅度。让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大,会把对方的期望值迅速提高,会提出更高的让步要求,使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快,对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足,也就不会引起对方对让步的足够重视。

  (四)打破谈判僵局的策略与技巧

  1、回避分歧,转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,不要一味地争辩这个问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

  2、多种方案,选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案,不要一根筋到底。

  3、尊重对方,有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是有效的做法。

  如:在欧洲招商时,法国老板看好泗绢集团生产的领带,但嫌价格偏高,同时,指出法国人注重的是品牌,没有品牌的产品,10美元和50美元的产品是一样的,领带50%的丝和100%的丝是一样的。这时,泗绢集团周总提出两种退让方案供对方选择:一种是量大,可以降低价格;另一种根据约定价格,生产同样但内在质量不一样的领带,外商当时就竖起大拇指给予高度评价。

  4、冷调处理,暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会,找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经进区的工业项目,由于开始签订的合同考虑不太周全,有时往往在实施过程中,出现一些矛盾和问题,或者是不能兑现的事情,容易引起争执,在这种情况下,一定要冷静思考,找出对方的共同点、结合点,使问题得到解决。

  四、亲商安商,强化服务(招商服务)

  (一)服务全方位

  客商可以选择的投资地点和合作伙伴很多,谁能够为客商提供优质的服务,谁就在赢得客商的天平上增加了一个砝码。因此,必须对客商热情服务,以诚相待,给客商留下良好的印象,使他们感到我们是可以信赖的朋友。有时候,一句推心置腹的话语,一个真诚和善的微笑,就能赢得客商的信赖;反之,如果对客商的来访冷若冰霜,敷衍了事,就会使客商心生隔膜,对我们的信心大打折扣,望而却步。

  在这方面,外经贸局有切身体会。一期投资3000万美元的江苏流星工业园有限公司从考察洽谈、合同签约到开工建设,我们成立了专门服务小组,一周内办结全部手续,并明确一名副局长等3人和一部车辆为该项目全程服务。目前,该项目进展顺利,明年一季度末蓬胶棉厂、服装厂可望建成并进行设备安装。在项目服务上,应着重做好以下几点:

  1、帮助做好生活安排。要为客商安排好饮食、住宿、交通、休闲活动,尽量为他们的工作和生活提供便利的条件,使他们有宾至如归的感觉,这将会大大地增进客商与我方的感情,增强他们的投资信心。

  2、帮助做好市场调研与分析。了解和掌握项目背景、产业现状、市场分析、风险预测、成本核算等及土地、厂房、原材料进口和产品出口等问题。当我们急客商之所急,想客商之所想,为他们解决了遇到的难题时,不仅可以增加客商对我们的信任,而且也加快了项目引进的进程。

  3、帮助选择合适地点和合作伙伴。能否为投资者选择合适的投资地点和合作伙伴,是关系到招商工作的进度和招商工作能否成功的重要因素。如果我们能尽快为客商选择合适的投资地点和合作伙伴,就能使他们及早推进项目的计划,坚定投资的信心和决心;否则,就会使客商犹豫不决,拖延项目进展计划甚至转到其他地方投资。

  为客商选择合适的投资地点和合作伙伴时,一般应同时提出几个方案让客商选择,并要尊重客商的选择。为投资者选择合适的投资地点和合作伙伴的途径很多。选择投资地点时,可以与土地规划部门、土地开发公司、环保部门联系;选择合作伙伴时,则可以通过相关行业的主管部门介绍及与相关行业的厂商直接进行联系,多推荐几个合作单位,供外商决策。

  4、帮助提供政策、法律咨询。当我们与客商联系项目时,客商必然要了解本地区的投资政策是否优惠、稳定,投资法规是否完备、健全,这是客商保障其投资利益的一个重要条件。向客商提供政策、法律咨询的途径很多,不仅可以采取由招商人员口头介绍,安排客商观看录像,向客商提供书面资料等直接的方法向客商提供政策、法律咨询;还可以请政府职能部门及专家介绍本地的政策、法律。

  5、帮助办理项目注册登记等相关手续。这就要求我们招商人员掌握项目注册登记相关程序。外资企业如何办?内资企业如何办?各需提供哪些资料?《招商必读99》可以为你提供帮助。关键的一点要快捷、全方位地帮助办好各种手续,以增强外商投资的信心。

  6、帮助解决项目开工建设中遇到的各种矛盾和问题。如:规划、设计、施工队伍选择,施工过程与地方关系的协调与处理,周边群众的强装强卸及招聘工人等等。只要客商有需求,我们都应不遗余力,全方位搞好服务。

  (二)跟踪全过程

  就是从项目信息获取、洽谈、手续办理、开工建设、投产达效到追加投资,建立项目档案,实行全过程跟踪。

  1、项目信息获取。项目的信息是大量的,也是零碎的,有时只是一个电话、一句闲谈。因此,要善于捕捉信息,当得到项目信息后,必须及时做出反馈;要对项目信息进行分析,找出有用的信息;要建立项目档案,并指派专人负责跟踪;要设法取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码、传真号码等基本资料,以便与客商建立联系。沭阳县投资2500万美元的盈天纺织项目就是颜集镇党委副书记王庆俊在外招商中无意得来的信息,经多次跟踪洽谈,项目已落户沭阳工业园区,目前正在进行厂房建设,有望成为沭阳县引资第一大项目。

  2、巩固已有联系。当我们与客商建立了联系后,必须巩固这种联系,因为很多客商都是在几个地方同时联系,从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此,我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。巩固已有联系的方式方法很多。如通过电话、传真询问客商的项目进展情况;通过项目介绍人帮助巩固与客商的联系;在重大节日,向客商的项目负责人寄上贺卡致以问候,以表示我们对他们的友好和关心。同时要有锲而不舍的钉子精神,用我们的真诚感动客商。

  3、关注项目落户、开工、投产与再投资。对已经落户的项目,更要给予关心和帮助,不能一引了之,甚至“关门打狗”。要比洽谈阶段更加关心落户项目建设情况,帮助他们解决建设和生产过程中遇到的各种困难和问题,使每个落户项目都能够成为我们的招商资源、招商广告,推动招商引资的良好循环和跨越式发展。                        来源:网络来源 

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