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专业招商人员如何做好招商工作?

来源:本站 发布时间:2017-2-9


       招商引资工作是一项艰苦而又充满挑战的工作,对于从事专业招商人员如何更好的开展招商工作,需要我们不断的加强学习和实践总结。为了更好的开展招商引资工作,我根据几年的招商工作体会,对在招商前、中、后三个过程进行分析,并和大家一起交流学习。

  一.专业招商人员如何做好招商引资工作

  1、招商引资要具备敏锐捕捉信息的嗅觉。在具体的招商搜寻过程中,捕捉招商信息至关重要,对信息的分类和筛选上要学会广泛对待重点处理,对有价值的信息要做到凭感觉就能够判断是否符合本地区的产业发展要求,如果嗅觉不灵敏,即使很有价值的信息也会容易错过。当然,判断的前提取决于对项目和本地区资源禀赋的了解。

  2、招商引资要广交朋友。某种程度来说,招商的过程就是一个交朋友的过程,一个沟通的过程,项目信息在交朋友的过程中获得,一旦项目落户,也证明客商对你这个招商朋友认同的结果。而在交友中如何接触到真正的投资者,这又是招商交朋友的关键和目的所在。因此,对于从事招商工作的同志来说,我们要克服自己阅历浅社会资源贫乏的不足,要善于多交朋友、广交朋友、交好朋友。

  3、专业招商要突出一个“专”字。对于具备条件的招商部门,我们应该对招商进行区域和产业的领域划分,同时,发挥每个招商人员个体的特长和业务专长。比如,我们龙游工业的招商就可以从造纸、先进制造装备、纺织服装、食品饮料等产业来进行划分,专业招商人员可以依据自己的分工,对某个产业在国际国内发展的方向和趋势进行系统的分析,对其产业的细分和布局进行深入的研究。其次,还可以根据产业的区域来确定人员招商的重点,并做好信息互通共享工作,以节约人力、物力、财力。

  4、专业招商人员要具备基本的素质和涵养。首先,招商人员把招商这项工作作为一项事业来做,要有执着不悔敢于亮剑和永不言败的精神。其次,专业招商人员在招商过程中,既要热情、大胆、自信、谦虚,又要在和客商接触中保持不亢不卑平等相待的心态。第三,专业招商人员善始善终要有一个“韧”的思想准备,对于认为好的项目和可靠的信息就需要我们通过不懈的努力和反复的做工作,以“韧”劲来打动客商。同时,我们在遇到困难和阻力时,要善于借助领导的力量,通过他们的影响力来实现目标任务的完成。

  5、专业招商人员要做到知己知彼。当确认信息后,一方面,我们想方设法了解该企业的经济状况,发展潜力,目标取向,业主性格等等。另一方面,我们对自己当地的人口、面积、商务成本、交通、区位、环境优势等情况要十分的清楚,特别是要挑选客商感兴趣的话题,以我们的优势来吸引对方,这样,我们在谈判过程中才能做到游刃有余,有的放矢。

  6、招商引资特别要做好后期的服务。对于已经签约的项目,作为招商人员不能认为工作的结束,而是,这个项目工作的重心从上个阶段向另个阶段转移的开始。项目的落户是招商引资工作的重要环节,它是一个承上启下的关系,说明经过艰苦的谈判和努力的成果。同时,它既是对我们在谈判过程向客商承诺和介绍情况是否真实的一次检验,也是关系到客商是否给我们继续进行以商招商正面宣传的一次检验。在这个过程中,我们一定要给客商创造一个宽松的环境,不能给他们带来任何的麻烦,该解决的问题要尽快的办理,突破常规条件的,我们找领导、找部门也要解决,只要是不破法规,招商引资还是需要破一些常规的。只有拿出待企业亲如父母,待客商亲如兄弟,待项目亲如子女的诚意,才能做到全心为企业服务。

  二.专业招商人员要在培养“三个意识,四个能力,五个心”上下功夫

  对于从事招商工作的人员,在招商过程中要培养自己“三个意识”:

  一是公关意识。不要就招商而招商,要先通过认识企业相关人员,熟悉企业投资的想法,争取和他们交上朋友,并通过营造一种氛围,让投资者信任你,觉得来投资安全可靠,才能循序渐进引导企业来投资。

  二是市场意识。能够比较全面的了解企业的产品市场动态、技术发展前景和投资项目的发展前景,并根据自己掌握的资料和判断,为投资者在土地用地面积、用地位置、要素配套等提供决策参考依据。

  三是服务意识。对招商引资的服务,我个人认为,在不同阶段服务的重点也是不同的。在项目谈判阶段,服务的重点是对客商热情的来往接送,包括客商衣食住行等细节方面,如,客商饮食习惯、个人爱好等,为他们提供一些具体的投资情况介绍和必要的资料,让他们感受到我们的热情和对项目招商的诚心。这个阶段主要是以情感人。在项目落户后的阶段,服务的重点转移到土地招拍挂、环评、能评、项目名称预登记、规划、建设等等工作的联系,让客商感觉到我们的办事效率和宽松的投资环境。在项目建成投产阶段,服务的重点是企业享受各项优惠政策的兑现,企业员工子女就学等一系列后续问题,让企业对我们政府部门的诚信度有个认同。

  专业招商人员的“四个能力”是:

  一是对项目的研判和筛选能力。招商引资有时会有很多的信息,但是,100条信息中,能够获得10条有投资意向的信息就算是有成果了。因此,如何对项目信息的前期进行分析、筛选非常重要,它可以让我们少走弯路,节约财力和时间。

  二是了解政策、熟悉政策、应用政策的能力。作为专业招商人员,要充分的了解我们的招商政策,包括奖励政策、优惠政策等等,特别是对土地和水、电、气、污水排放的价格和容量都要确切的了解。此外,对一些专业的术语也要略知一二,比如,我们以造纸和纺织为主导产业,那么对COD、BOD、氨氮、色度的标准、能耗指标等都应该知道,不然,客商一问你三不知,就会对你失去交谈的耐心。当然,我们也不能乱许诺,更切忌说大话、空话、白话、虚话。

  三是临场发挥的能力。在招商引资过程中,要能够察言观色,研究分析对方的心理,要学会根据对方提出的问题和情况随机应变,并立刻作回应和解答,不要说“这个问题我做不了主、那个事情说了也不算”之类的话,这样,会造成客商对你的不信任,同时,也容易让谈判陷入冷场的尴尬局面。

  四是综合协调相互沟通的能力。招商引资是一项系统性的工作,涉及到方方面面和各个部门,特别是在项目决策过程中,一定要和相关部门密切沟通,让他们对项目有个基本的了解。这就要求我们招商人员既要清楚项目可行性报告的内容,又要对项目建设的必要性、可行性有个基本的说明,为项目顺利落户打下基础。

  专业招商人员要具备“五心”精神,即:对招商要有充满成功的信心;对业务洽谈要有十足的耐心;对和客商交往要有真正的诚心:对接待服务要有“点小二”的热心:对待项目落户要有恒心。

  总之,招商引资工作是一项艰苦而充满挑战性的工作,专业招商人员必须时刻保持压力感、紧迫感、责任感,以时不我待和只争朝夕的态度来对待招商引资,只有这样全身心的投入做好这项工作,并保持永不言败的精神,通过不断的积累招商经验,才能成为一名成功的专业招商人。

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